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 아리스토텔레스의 설득 3 요소 _ 대전면접스피치 명문 YCY 윤치영 화술박사


아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스Ethos, 파토스Pathos, 로고스Logos라는
세 가지 요소가 필요하다고 주장 했다.

이토스 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60% 정도 영향을 미친다.

파토스 공감, 경청등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미친다.

로고스 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 논거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미친다.

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스).
그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스).
그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스).
그런 다음 상대방의 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.

아리스토텔레스의 설득의 수단

그리스의 철학자 아리스토텔레스는 <수사학>에서 설득의 수단으로 에토스, 파토스, 로고스의 세 가지를 구분한 바 있는데, 에토스는 화자의 성격을 뜻하고 파토스는 청중의 심리적 경향·욕구·정서 등을 뜻하며 로고스는 담론(텍스트)의 논증, 논거의 방식들이다.

한 마디로 믿을 만한 사람이 믿을 만한 메시지를 통해 수신자의 공감을 얻을 수 있어야 설득이 된다는 말이다.

-에토스(Ethos)
에토스는 화자와 화자가 전하는 메시지의 신뢰성. 즉, 화자의 인격과 신뢰감.

-파토스(Pathos)
청중을 설득하기 위해 사용하는 감정적인 소구. 즉, 정서적 호소와 공감.

-로고스(Logos)
로고스는 논리적이고 이성적으로 화자의 주장을 실증하는 소구방법. 즉, 논리적 뒷받침.

이것들은 아리스토텔레스의 로고스 (분별과 이성), 파토스 (감정과 정서), 에토스 (사회적 관습)와 통한다. “전문성, 논리성, 인성, 창조성, 공동체성, 실천성.” 이 여섯 가지를 늘 입에 달고 살아라. 그러면 자신의 토론이 달라질 것이다. “튀어라. 그러나 지지를 받아라.” 창조적이고 공동체적인 말, 그것이 잘 하는 토론이다.

아리스토텔레스의 설득의 3원칙

-논리적이어야 한다
로고스 (LOGOS) : 스피치는 논리적이어야 한다. 설득을 위해서는 철저한 준비와 확실
한 근거를 바탕으로 메시지를 전달해야 한다. “글쎄 확실치는 않은데, 아마그럴거야” 라는 말을 신뢰하는 사람은 별로없다, 반면 "그거 정확한 거야. 내가 어제 5시 뉴스에서 봤어“라고 하면 타당하게 들린다.
논리적인 스피치는 누군가를 설득하는데 큰 공헌을 한다. 이를 위해 아리스토텔레스는 삼단논법과 사례를 추론 방법을 제시한다..

- 감성적인 말은 힘이 세다
파토스(PATHOS) : 아리스토텔레스는 누군가를 설득하기 위해서는 공감,경청등으로 친밀감을 형성하거나 유머,공포나 연민등의 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면이 반드시 필요하다고 강조했다. 한가지 사실을 오랜 시간 이야기하는것보다 한방울
의 눈물이 주는 파급효과가 훨씬 크며 그 어떤 방법보다 효과적이다.

-말속에 자신의 인격이 숨어있다
에토스(ETHOS) : 스피치에 삶의 궤적과 인격, 바로 에토스가 녹아 있느냐 아니냐의 차이이다. 에토스는 명성, 신뢰감,호감등 말하는 사람에 대한 인격적인 측면을 나타내는
것으로 설득과정에서 무려 60% 퍼센트의 영향을 미친다고 한다. 아리스토텔레스가 강
조한 설득 스피치의 원칙은 바로 에토스다.말할 때 상대방을 배려하고, 자신을 낮추고, 진심을 담아 스피치를 해야한다.

- 성공적인 설득을 하고 싶다면 우선 상대방이로부터 호감을 얻고(에토스) 감정에 호소 한다(파토스). 논리적 근거를 제공하고(로고스) 마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시금 인격적 호감(에토스)을 주는 순환과정이 필요하다.

“현인처럼 생각하고 범인처럼 말하라” 가장 논리적으로 생각하되, 청중과 눈높이를 맞춰 말하는 스피치.

아리스토 텔레스가 2천년전에 남긴 교훈은 중요하다...


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