logo

소통,공감,설득 커뮤니케이션
설득의 법칙

작성자: 관리자 조회 수: 5876

 418454_437008409683762_1589285831_n.jpg

 

▲설득의 법칙▲

 

 

 

제 1장. 상호성의 법칙

상대방과 나의 관계에서 상대방으로 하여금 내게 빚을 지었다는 생각을 하도록 유도한다. 즉, 알아서 호의를 베풀도록 하라는 뜻이다.

난 주로 친구와의 약속에서 이 방법을 사용했다. 이를테면 오후 1시에 만나자고 한 후 12시 50분 즈음 연락을 하여 위치를 묻는다. 대부분의 친구관계에서는

특히, 우리나라에서는 약속 시간을 정확히 지키는 경우가 드물다. 따라서 난 이미 도착해 있다는 뉘앙스(직접적인 언급은 피한다.)를 풍긴다.

'어디야? 아직 거기야?'라고 먼저 선수치면 대부분의 친구들은 자신의 늦음을 미안해 하며 그들이 술값을 더 내도록 만들었던 고도의 심리전략으로 통했다.

 

 

제 2장. 일관성의 법칙

한번 선택한 것은 그 후 잘못된 것 같은 느낌이 들어도 쉽사리 버리지 못하고 자신의 선택의 옳음을 정당화 하려는 경향이 있다. 그 이유는 그 과정이 쉽지 않았다는

것을 본인이 잘 알고 그 과정을 반복하기를 꺼려하는 심리가 있기 때문이다.

이 부분은 심히 공감이 된다. 이 법칙은 3년전 나로 하여금 현재까지 크게 쓰이지 않는 미술대 백과사전 4권짜리(10만원 대를 호가하는)를 사고도 쉽게 환불하지

못하게 만들었다.

 

 

제 3장, 사회적 증거의 법칙

다수가 결정하고 실행하고 있는 일은 거리낌 없이 행하며 그 사회적 증거가 명백하다고 여긴다.

휴지조각 하나 없는 거리는 언제나 깨끗하게 유지되지만 누군가가 껌 종이 하나라도 버리는 순간 깨어지고 만다

 

 

제 4장, 호감의 법칙

우월한 외모(생김새, 체격, 키 등)나 연상이 되는 이미지(목적과 부함되는) 등은 상호간의 공동의 목표를 만들어 호감을 준다.

당연한 얘기이다. 원빈이나 현빈과 커피를 마시겠는가? 나와 마시겠는가?

 

 

제 5장, 권위의 법칙

직책, 복장, 말의 억양, 소유하고 있는 자동차 등에서 권위가 느껴지거나 소위 얘기하는 '있어 보이는 사람'이면 무의식 적으로 맹신하는 경우가 있다.

특히, 특정한 부분의 전문가라고 알려진 사람이 전문적인 내용을 거짓으로 이야기를 해도 대부분의 사람들은 믿을 것이다.

예를 들면 중국 역사에서 전쟁 중 병사들이 사막을 횡단하면서 물을 마시지 못해 쓰러져 죽어 나가고 있는 상황에서 조금만 더 가면 시큼한 열매를

맛 볼수 있다고 그들의 장군이 외치자 모든 병사들이 그들의 메마른 입에서 군침을 삼키며 순식간에 사막을 횡단했다는 일화가 있다.

 

 

제 6장, 희귀성의 법칙

한정된 수량과 제한된 시간을 내세워 지금 갖지 않으면 영영 가질 수 있는 기회를 놓친다고 협박하라는 말이다. 또한 그 물건을 소유하면서 얻는 이득 보다는

소유하지 못할 때 생기는 손해를 부각시킴으로써 상실이라는 감정을 유도한다.

최근 핵 안보정상 회의 기간 이후 각 국의 정상들이 이용한 수많은 업체의 차량들이 있었는데, BMW사에서는 정상들이 이용한 차량을 SPECIAL CAR로 분류하여

희귀성을 내세워 고가의 마케팅을 하여 단 기간에 모든 차량을 판매하였으나, 국내 현대 자동차에서는 정상들이 이용한 차량을 USED CAR로 분류하여

스스로를 낮추어 저가의 마케팅으로 장 기간 판매를 하였다는 일화는 우리에게 많은 것을 생각하게 만든다.

 

 

이 법칙들 이외에 내가 요즘 겪는 경험을 간단하게 이야기 해 보고자 한다.

최근 어머니와 함께 어머니가 쓸 휴대폰을 사러 신촌의 한 휴대폰 매장에 간 적이 있었다. 판매원과 이런 저런 대화를 하면서 믿어야 되나 말아야 되나 하는 의구심이

나로써는 많이 들긴 하였다. 하지만 살라면 사고 말라면 말라는 식으로 이야기를 하자 어머니는 그냥 사자고 내게 말씀 하셨고 약속시간이 다가와 별 수 없이 그냥

그들이 제시한 가격에 구입하였다.

최근 내가 느낀 건 요즘 판매원들의 전략이 변하고 있다는 것이었다. 예전에는 거짓 상술(소위 말빨이라고 칭함)로 사람들을 현혹하여 구입하게 만들었다면 현재는 난 최신 정보를 정확하게 알고 있고 절대적으로 내가 불리한 조건을 내새웠다는 믿음을 주기 위해 살테면 사고 말테면 말아라는 식으로 판매한다.

이는 내 개인적인 생각으로는 이미 10여년 전부터 인터넷 등의 발달로 정보화 사회가 도래하면서 수많은 정보(여기서는 휴대폰 가격의 정보가 되겠다.)가 세상에 뿌려지게

되어 똑똑한 고객들이 많아져 가고 있어 거짓 상술에 쉽게 휘둘리지 않기 때문에 그들은 최후의 도발을 결심한 것이 아닐까 하는 생각이 들었다.

후에 인터넷으로 알아보니 보다 싼 가격으로 구입할 수가 있어 어머니께 말씀 드렸지만 '일관성의 법칙'에 의해 어머니는 그냥 사용하겠다고 내게 말씀 하셨다.

 

 

 ad_bottom (1).jpg

 

List of Articles