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설득의 심리학

작성자: 관리자 조회 수: 8250

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◆설득의 심리학◆

-로버트치 알디니 / 이현우 옮김

 

1.상호성의 법칙

상호성의 비밀

.상대방을 빛진 상태로 만들어라.

먼저 호의를 베풀어라/작은 친절.

공짜가 아닌 공짜 샘플

원치 않는 호의에도 빛진 감정은 생겨난다.

되로 주고 말로 받는다

상호성의 속임수 / 받았으면 양보해야 하는 심리

상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략

대조효과 / 비싼 것과 싼것의 비교를 통해 본래의 것이 싸다고 인식하게 한다

상호성의 법칙과 인식 대조 효과를 이용./ 먼저 무리하게 요구한후 후퇴(양보)한다.

(형님 저 한달만 머물다 가겠습니다, 어려우시면 일주일만 있다 가겠습니다.)-원래 목표 일주일....

- 처음 한달에서 양보(내가 양보했으니 형님도 양보해야-상호성의 법칙/한달보다 월씬 작은 일주일-인식대조 효과)

책임감과 만족감을 불러 일으켜라(자신이 결정한 것은 지키려는 더 욕구가 강하다)

.자신의 결정에 대한 책임감

.합의된 사항에 대한 만족감

자기 방어전략

.호의와 술책을 구분하라

.눈에는 눈 이에는 이로 대응하라

 

2.일관성의 법칙

기계화된 일관성의 함정

.한번 선택한 것은 버리기 아깝다

.약속은 약속을 낳는다.

개입과 일관성의 심리전 / 작은 것부터 시작해서 크게(우선 작은 개입을 시킨후 발전/회원가입/회원의 의무 등으로 발전)

작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

.자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 / 서류 / 계약 합의 동의서등(긍정적 감정을 유발한다)

.공식적인 약속은 생명력이 길다./ 약속한 것을 지키려는 심리를 이용 약속하게 만든다.

고난의 경험이 일관성을 강화한다 / 어려움을 격고 얻은 것에 대한 애착이 더 강하다.

.(신입생 환영회등 어려운 과정이 그 조직을 더 소중하게 생각하게 만든다)

.태형 .추위와의 싸움 .갈증과의 싸움 .야생음식의 섭취 .처벌 .죽음에의 위협등을 통한 조직 결속력 강화.

(외부적 압력 없이 우리 스스로 선택하고 행동한 일에 대해서는 내부적 책임을 갖는다)

→강압이 아닌 자발적 참여로 만들어야(강압/일시적인 복종, 자발적 참여/장기적이 개입의 관계)

일관성의 근거를 만드는 미끼기법

.승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다.

미끼를 던져 승낙을 요구한 후 그 미끼제공을 제거 하여도

그런 작은 것 때문에 결정한게 아니라는 심리가 일관성의 근거가 된다.

자기 방어전략

본능적인 거부감에 따라 행동한다.

처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아 본다.

 

3.사회적 증거의 법칙

가짜 웃음 / 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.

사이비 종교에 빠지는 이유

다수의 무지가 불러온 길거리 살인 사건

(여러 사람의 목격자는 책임감이 분산된다/사회적 증거의 법칙과 다수의 무지)

구경꾼은 결코 도와주지 않는다

유사성의 영향력

.비슷한 사람의 행동을 관찰할 때 그 효과가 가장 크다.

(평범한 사람들을 통한 이미지 광고)

.불확실성과 유사성-눈치를 보고 행동을 결정한다.

(확실하지 않을 때 비슷한 사람들의 행동을 통해 결정하려는 심리)

자기 방어전략

.조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라.

(정보가 의도적으로 조작된 경우/박수부대,직함,평범한 사람들을 통한 광고)

.과정상의 오류를 점검하라.

 

4.호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매 전략

.친구의 부탁은 거절하기 힘들다.

호감의 원천

.신체적 매력에 끌린다 /

.후광효광 / 긍정적 특성 하나가 그 사람 하나를 평가 하는데 결정적 영향을 미친다는 이론

(저처럼 잘생긴 사람은 으례 능력있고 친절하고 착하며 머리가 영리할 것이라고 연상 / 부정하시는 분 없지요?)

.사소한 공통점도 호감을 갖는다.(끼리끼리/동호회/동창회 등의 모임형태)

유사성의 효과 / 우리는 우리와 닮은 사람들을 좋아 한다.

. 칭찬해 주는 사람을 좋아 한다.

상대방이 우리를 칭찬하는 이유가 우리의 행동을 조작하기 위함이라는 것이

너무나도 확실할 때를 제외하고는 일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이

진실이라고 믿는 경향이 있으며, 비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕발림일지라도

그러한 말을 하는 사람들을 좋아 한다는 것.

호감의 법칙을 이용한 집단간의 갈등 극복

.접촉이론 / 익숙해지면 좋아진다.

.협동을 통한 학습(갈등집단에 공동의 목표를 제공한다)

.상호협력은 호감을 크게 만든다.

.착한 경찰,나쁜경찰(경찰 취조의 심리전/영화속의 취조장면들-처음에 나쁜 경찰이 다그치고 나중에 좋은 경찰이 해결..)

연상작용의 엇갈리는 명암

.연상의 법칙 (너무 효과적이고 무의식적으로 작용)

일반적인 법칙으로서 부정적인 연상과 긍정적인 연상 모두에 공통적으로 적용되는 법칙이다.

.나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다./세익스피어

그 나쁜 소식이 그 사람과 직접 관련이 없음을 알면서도 나쁜 소식을 전하는 사람을 싫어하게 된다.

.만찬기법 / 좋은 이미지와 연결 시켜라.(많이들 하는 여러가지 접대)

시간절약과 상호성의 법칙이 적용./ 내가 베풀었으니 너도 양보해야 한다는 심리적 압박이 작용.

- 내가 힘들게 글 올리니 읽는 사람은 꼭 댓글을 달아야....갸~~우~~뚱..

.타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다.

 

5.권위의 법칙

.권위에 대한 맹종(의사 역활을 했던 배우의 의약품 광고를 신뢰하는 이유)

.합법적 권위에 복종하려는 의무감 / 의사의 잘못된 처방에도 이의를 달지 않고 처방하는 간호사.

.권위의 상징물들

.직함은 권의를 대변해 준다.(의사,판사,변호사,박사등의 직함)

.옷차림에 따라 대우가 달라진다.

.고급자동차에 더 관대하다.

자기 방어전략 / 전문가가 맞는지 확인한다/전문성과 트릭을 구분한다.

 

6.희귀성의 법칙

무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다 - G.K 체스터톤

희귀성의 가치

.한정판매/얼마 없습니다.

.시간제한/이제 곧 끝납니다.

상실에 대한 두려움

.제한된 자유에 대한 심리적 저항.

.로미오와 줄리엣 효과(제한하면 더 강해지는 욕구)

.금지하면 더 하고 싶다.

.희귀성이 경쟁심리를 부추긴다.(수집가등)

자기방어전략 / 한 상품의 가치는 경험적 사용에서 얻어지는 것이 아니라

소유에서 얻어 진다는 사실의 차이(수집)를 분명하게 구별할 수 있어야 한다

/득실을 냉정히 따져 봐야 한다.

/흥분하지 마라.

/한정된 자원에 대한 경쟁적 분위기라는 상황연출에 주의

/그 대상을 원했던 최초의 이유로 돌아가라.

 

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